...

Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

by monika-mikowska

on

Report

Category:

Business

Download: 1

Comment: 0

55,286

views

Comments

Description

Prezentacja opracowana na potrzeby managersprzedazy.blogspot.com.
Download Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

Transcript

  • 1. Planowanie strategii sprzedaży „dla początkujących” Opr. Monika Mikowska
  • 2. Zawartość prezentacji 2  Analiza obecnej sytuacji firmy (slajdy 4-8)  Jakie są obecne problemy, a jak wykorzystać przewagi?  Jak zrozumieć obecne potrzeby Klientów?  Jak komunikować portfolio produktów?  Wizja nowopowstającego działu sprzedaży (slajdy 10-15)  Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży?  Plan strategiczny  Finansowanie  Struktura działu 2009  Budowa zespołu sprzedaży (slajdy 17-21)  Nowa polityka cenowa (slajdy 23-25)  Podsumowanie (slajdy 27-28) ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 3. Analiza obecnej sytuacji firmy 3 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 4. Analiza mocnych i słabych stron 4 Stan obecny - problemy Stan obecny - przewagi Co należy poprawić? Co należy podbić w komunikacji?  Brak działu sprzedaży (dedykowanych osób ds. do zdefiniowania przez sprzedaży) managera konkretnej firmy  Brak jednolitej strategii cenowej  Brak standardów ofertowania Klientów  Brak świadomości Klientów o możliwościach produktów firmy  Brak oferty dla nowych produktów ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  • 5. Zrozumienie potrzeb komunikacyjnych Klientów 5 Na jakiej wiedzy należy oprzeć wytyczne do nowego programu komunikacji z Klientami Stan obecny - klienci Stan obecny - konkurencja  Jakie są ich potrzeby?  Główni konkurenci?  W jakim stopniu udaje się  Jakie działania zaspokajać te potrzeby? marketingowe podejmują?  W jaki sposób kupują?  Jaką mają zdolność  Co wiedzą o nas a co o produkcyjną? konkurentach?  Jakie są największe  Na jakie grupy można ich zagrożenia z ich strony? podzielić (wg kategorii  Czy mają powiązania cenowych, branż, międzynarodowe? wykorzystania produktu)?  Jaką politykę cenową  Partnerzy to też Klienci (!) stosują? ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  • 6. Zrozumienie specyfiki produktów firmy 6 Nowa strategia ofertowania oraz nowa polityka cenowa dla produktów i usług (istniejących i nowych) powinna zostać ustalona na podstawie następującej wiedzy:  W której fazie cyklu życia produktów znajdują się obecnie (wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, nasycenie, czy spadek)?  Jaki jest obecny kierunek ogólnej polityki produktowej (penetracja, rozwój, rozszerzenie rynku, czy dywersyfikacja)? (więcej na ten temat na slajdzie nr 7)  Do czego dążymy - chcemy zwiększyć udział w rynku czy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów? ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  • 7. Zrozumienie specyfiki produktów /uzupełnienie 7 Macierz Ansoffa pokazuje 4 możliwe kombinacje produktów i rynków (4 kategorie celów marketingowych). Jak czytać macierz Ansoffa? Penetracja = sprzedaż istniejących produktów na istniejących rynkach/segmentach Rozszerzenie = wprowadzenie istniejących produktów na nowe rynki lub do nowych segmentów Rozwój produktu = rozwój nowych produktów przeznaczonych na istniejące rynki/segmentów Dywersyfikacja = rozwój nowych produktów przeznaczonych na nowe rynki/ segmenty ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  • 8. Zrozumienie specyfiki dotychczasowej sprzedaży 8 Na jakiej wiedzy należy oprzeć nową strategię cenową dla produktów firmy i wyznaczyć plan sprzedażowy na najbliższe 2 lata?  Historia sprzedaży  Całkowita  Z uwzględnieniem zróżnicowania geograficznego, branżowego, asortymentu i segmentów docelowych  Szacowany udział w rynku  Marża zysku brutto lub koszty całkowite  Zmienne mixu marketingowego:  Sposób zarządzania produktem  Cena  Dystrybucja  Promocja  Procesy i zasoby ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  • 9. Wizja nowopowstającego działu sprzedaży 9 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 10. Strategiczne planowanie działu 10 Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży? Od czego zacząć? Ustalanie celów Misja 1. 2. Cele firmy 3. Audyt marketingowy Przegląd sytuacji 4. Analizy SWOT 5. Założenia 6. Cele i strategie marketingowe Formułowanie 7. Przewidywane rezultaty strategii 8. Ustalenie alternatywnych planów i mixów Alokacja zasobów 9. Budżet i monitoring 10. Szczegółowy program wdrożeniowy na 1. rok ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 11. Plan strategiczny działu sprzedaży 11 Plan strategiczny sprzedaży powinien wynikać z planu strategicznego całej firmy. Plan powinien składać się z:  Plan finansowy, który zawiera sprecyzowane 3 letnie cele finansowe firmy, wytyczone na podstawie pożądanego poziomu zyskowności (obrót, zysk brutto, ROI)  Plan strategiczny działu, który zawiera zadania, odpowiedzialność, harmonogram, planowane koszty realizacji celów, w tym m.in.  Jakie produkty będą sprzedawane i na jakich rynkach zbytów (odbiorców)?  Jaka będzie wielkość i charakter kadry w dziale?  Jakie będzie finansowanie? (szczegóły o budżecie działu na slajdach nr 12-13)  Cele wizerunkowe – CSR, giełdowy, pożądany pracodawca, itp. ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 12. Budżet działu 12 Finansowanie działu sprzedaży odbywa się z części przychodów firmy. Wielkość tej części ustala się na podstawie danych omówionych na slajdzie 8.  Miesięczny target przychodów – do ustalenia  Wielkość budżetu działu to X% wartości przychodów firmy  Z budżetu pokrywane są wszystkie koszty związane z działalnością działu sprzedaży – koszty stałe (wynagrodzeń, koszty operacyjne itp.) i koszty zmienne (premie, delegacje, wydatki na marketing i PR, itp.)  Budżet powinien zawierać stały procent utylizowany na trwałe budowanie marki firmy (np. reklama, PR, wystąpienia na konferencjach, seminaria, spotkania z klientami itp.) ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 13. Budżet działu 13 Target miesięczny do ustalenia Budżet Działu Sprzedaży i Marketingu X % targetu Przewidywany budżet premiowy Y % targetu Przewidywane stałe koszty ? Przewidywane koszty zmienne (bez premii, delegacje, reklama) ? (różnica między wysokością Bilans budżetu a kosztami) Koszty stałe (w skali miesiąca) Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 1 ? Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 2 ? Koszty operacyjne: biuro, wyposażenie, telefony (5% kosztów płac) ? Suma kosztów: ? Koszty zmienne (w skali miesiąca) Wypłacone premie ? Google AdWords ? Koszty delegacji ? Marketing i PR (obsługa agencji, reklama w prasie, gadżety na konferencję) ? Inne wydatki… ? Suma kosztów: ? ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 14. Wynagrodzenie premiowe zespołu sprzedaży 14 Proste zasady systemu premiowania od wartości nowych przychodów firmy: PRACOWNIK DZIAŁU SPRZEDAŻY  Pracownik działu sprzedaży zarabia A% od wysokości podpisanego z Klientem kontraktu. DYREKTOR/ MANAGER SPRZEDAŻY  Jeżeli Dyrektor Sprzedaży nie sprzedaje w sposób bezpośredni (sprzedaje jego zespół), otrzymuje premię w wysokości B% od wyników zespołu.  Jeżeli sprzedaż za 12 miesięcy przekroczy pułap (12*target) Dyrektor otrzymuje premię w wysokości C% wartości sprzedaży ponad plan do podziału na zespół. ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 15. Rozwój struktury działu sprzedaży 15 Przykładowy plan na rok 2009 luty … maj … wrzesień Zatrudnienie Managera Sprzedaży Zatrudnienie Zatrudnienie Handlowca 1 Handlowca 2 ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  • 16. Budowa zespołu sprzedaży 16 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 17. Narzędzia w pracy managera sprzedaży 17 Narzędzia analityczne Narzędzia „miękkie” (zarządzanie procesem sprzedaży) (zarządzanie potencjałem zespołu)  Ilościowe raporty sprzedaży:  Standardy prowadzenia  Wyniki poszczególnych procesu sprzedaży handlowców  Metody i kryteria oceny  Wyniki wg rynku (segmenty, pracy handlowca branże, obszary geograficzne)  Formularz obserwacji  Wyniki poszczególnych coacha produktów  Formularz planowania  Benchmarking konkurencji rozwoju (mierniki postępu)  Bazy klientów  Okresowe oceny  Opisy produktów pracownicze  CRM  Okresowe rozmowy ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  • 18. Narzędzia wspomagające sprzedaż 18  Standardy w procesie sprzedaży – opis efektywnych sposobów wykonywania zadań związanych ze sprzedażą i obsługą klienta, np.  formularz przygotowania do sprzedaży,  skrypt prowadzenia rozmowy handlowej, w tym lista pytań, lista obiekcji/zastrzeżeń, sposoby radzenia sobie z trudnymi rozmówcami  standardy prowadzenia rozmów telefonicznych – rozmowy przychodzące i wychodzące  poradnik obsługi posprzedażowej. Utworzenie standardów to priorytet. Oto dlaczego: • stanowią one element identyfikacji firmy sprzedającej produkty • są niezbędne w procesie adaptacji i nauki nowych pracowników • stanowią wartościowe know-how. ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  • 19. Narzędzia wspomagające sprzedaż 19  CRM – automatyzacja pracy zespołu  CRM jako baza danych o klientach  CRM jako narzędzie kompleksowo archiwizujące wszystkie etapy procesu sprzedaży  CRM jako narzędzie służące komunikacji między zespołem sprzedaży (front-office) a zespołem IT (back-office) na postawie bazy danych o klientach  CRM – narzędzie zarządzające wiedzą firmy  Jakie dane powinien gromadzić CRM w firmie - szczegóły na slajdzie nr 20. ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  • 20. CRM – zarządzanie wiedzą 20  Standardy w procesie sprzedaży  Prezentacje handlowe (ppt, doc)  Wzory ofert  Wzory umów  Dane historyczne o sprzedaży i przychodach  Profile firm partnerskich  Notatki ze spotkań wewnątrzfirmowych  Dane branżowe i konkurencyjne  Artykuły prasowe (archiwum artykułów publicystycznych)  Kalendarz konferencji branżowych/ pokazów handlowych  Wzory korespondencji z Klientami ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  • 21. Narzędzia wspomagające rekrutację 21 Jakie dokumenty warto posiadać?  Opis stanowiska – opis realizowanych zadań, obowiązków, zakresu odpowiedzialności (załącznik do umowy o pracę)  Profil wymagań (profil osobowy) – opis wymagań stawianych kandydatom do pracy, hierarchizacja pożądanych cech, opis oczekiwanej wiedzy, umiejętności, postaw  Ogłoszenie o pracę  Kwestionariusz osobowy – ankieta dostarczana przez kandydatów w procesie rekrutacji  Narzędzia wywiadu z kandydatem – ankieta, opis zadań, lista pytań, formularz do notowania obserwacji/uwag ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  • 22. Nowa polityka cenowa netPR 22 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 23. Jak ustalić strategię cenową? 23 Ustalenie ceny zawsze zaczyna się od debaty wewnątrz danej firmy.  Najpierw należy podjąć decyzję, czy  Chcemy zwiększyć udział w rynku?  Chcemy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów?  Pod uwagę należy wziąć:  Portfel produktów  Cykl życia produktu  Pozycję produktu na rynku  Ofertę cenową istniejących i potencjalnych konkurentów  Koszty  Kanały dystrybucji ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  • 24. Wykorzystanie PLC i promocji sprzedaży 24 Ze względu na fazy w cyklu życia produktu sugeruję następujące strategie:  Wprowadzenie – ustalamy niską cenę, aby zdobyć udział w rynku albo wyznaczamy wysoką cenę, aby podkreślić nowość i prestiż (decyzja w zależności od produktu)  Wzrost – ustalamy niską (konkurencyjną) cenę, aby zdobyć udział w rynku  Dojrzałość – tak jak w fazie wzrostu  Nasycenie – stabilizujemy cenę, rozważamy jej podniesienie  Spadek – podnosimy cenę. Jeśli firma boryka się z problemem niejednolitych cen tych samych produktów dla różnych klientów, warto przy okazji wprowadzania nowego produktu tworzyć „pakiety produktów” (produkt 1 + produkt 2 teraz za X zł miesięcznie). ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  • 25. Jak ustalić ceny dla Partnerów firmy? 25 Jak ustalić marże kanałów dystrybucyjnych? Proponuję jedną lub kilka z niżej podanych strategii przyznawania rabatów w stosunku do cennika nominalnego.  Upust handlowy – rabat % w stosunku do cennika w zamian za usługi oferowane przez Partnera  Rabat od wielkości zakupu – udzielany dodatkowo Partnerom zamawiającym duże ilości produktów  Promocyjny rabat cenowy – udzielany Partnerom, aby zachęcić ich do udziału w promowaniu produktów, których dotyczy zniżka  Rabat za szybką płatność – ma na celu zachęcenie do szybkiej zapłaty. Zwykle 2,5% za płatność w ciągu 10 dni. (Proponuję w sytuacji, gdy firma ma problem w terminowym ściąganiu należności). ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  • 26. Podsumowanie 26 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  • 27. Obowiązki managera sprzedaży 27 5 głównych obszarów do zagospodarowania przez managera sprzedaży:  Przejęcie bieżących procesów ofertowania i obsługi Klienta  Przygotowanie spójnej strategii ofertowania Klientów  Przygotowanie strategii cenowej do istniejących i nowych Klientów  Budowa bazy Klientów i Partnerów  Budowa zespołu sprzedaży (w tym ustalenie norm osiągnięć ilościowych i jakościowych, monitorowanie, coaching, motywowanie)  Prowadzenie działań marketingowych, skupionych bezpośrednio na wsparciu sprzedaży ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie
  • 28. Prowadzenie marketingu wspierającego sprzedaż 28  Zmiana sposobu postrzegania produktu i firmy  Zmiana nastawienia potencjalnych klientów (mówienie językiem korzyści dla Klientów)  Edukowanie potencjalnych i istniejących Klientów (blog, szkolenia, seminaria)  Kreowanie potrzeb potencjalnych Klientów  Ustalanie związków/ skojarzeń  Kierowanie działaniami potencjalnych Klientów  Dawanie gwarancji  Przypominanie ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie
  • 29. Dziękuję! 29 Monika Mikowska ManagerSprzedazy.blogspot.com mailto: monika@mikowska.pl tel. +48 604 196 082
Fly UP