...

Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

by michal-skurowski

on

Report

Category:

Sales

Download: 0

Comment: 0

175

views

Comments

Description

Co zrobić, by sprzedaż była pozytywnym wyzwaniem, a nie przykrym obowiązkiem.

Prezentacja wygłoszona 23.09.2014 podczas konferencji "Wpływ technologii na kondycję przedsiębiorstw - systemy ERP i CRM" w hotelu Radisson Blu Sobieski w Warszawie.
Download Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

Transcript

  • 1. Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
  • 2. O czym będzie? • Co nauka wie o motywacji? • Jak najczęściej motywujemy handlowców? • Wyznaczanie celów • Kultura organizacyjna • Grywalizacja
  • 3. Co nauka wie o motywacji? A czego nie wie biznes?
  • 4. Karl Duncker
  • 5. „Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”
  • 6. „Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.” Glucksberg
  • 7. Wnioski • Kreatywność wymaga wewnętrznej motywacji, uznania, własnej ciekawości • Nagroda skupia nas na efekcie i ogranicza zdolność kreatywnego myślenia jak go osiągnąć • Prosty model kij-marchewka świetny do nieskomplikowanych zadań
  • 8. Czy sprzedaż wymaga kreatywności?
  • 9. Jak motywowani są handlowcy?
  • 10. Prowizja od sprzedaży wystarczy?
  • 11. Jak wykorzystać CRM do motywowania sprzedawców? • Zrównoważone cele • Kultura organizacyjna • Elementy grywalizacji
  • 12. Wyznaczanie celów
  • 13. … bo kryzys. … bo klient mnie nie lubi … bo za wysoka cena
  • 14. 15
  • 15. Robert Kaplan i David Norton
  • 16. Balanced Scorecard Finanse Nauczanie i rozwój Wewnętrzne procesy Klienci Wizja i strategia biznesowe 17
  • 17. Przykład karty wyników Karta celów i wyników (miesięczna) Liczba spotkań z klientami Budżet do wyrobienia Cel: 20 Waga: 30% Cel: 100 000 Waga: 40% Konwersja Wpisy na bloga ofertowania Cel: 25% Waga: 10% Cel: 2 Waga: 20% 18
  • 18. Ocena vs. wynagrodzenie 19 Ocena 80% 120% Podstawowa prowizja 5% 5% Realna prowizja 4% 6% * =
  • 19. Kultura organizacyjna Jaki panuje klimat w Twojej firmie?
  • 20. 25 cenzura
  • 21. 26 cenzura
  • 22. 27
  • 23. 28
  • 24. CRM odzwierciedla kulturę organizacyjną w Twojej firmie.
  • 25. Enterprise 2.0 „Wykorzystanie mechanizmów znanych z mediów społecznościowych wewnątrz organizacji” Andrew McAfee
  • 26. Co konkretnie? ! • Strumienie aktywności • Blogi • Wiki • Praca grupowa • Chat • Informacje w czasie rzeczywistym • Komentarze • Powiadomienia
  • 27. Nie tylko narzędzia! Enterprise)1.0) Enterprise)2.0) Wzniosłe)przemówienia) Dialog) Z)góry)na)dół) Z)dołu)do)góry) Hierarchia) Reputacja) Struktura) Wyłanianie) Centralizacja) Decentralizacja) Bezpieczeństwo) Transparentność) Silosy)i)bariery) Sieci)i)współpraca)między)grupami) Technologia)skupiona)na)procesach) Technologia)skupiona)na)ludziach) Skomplikowanie) Prostota) Kontrola) Zaufanie)
  • 28. Rzeczy, które najczęściej zniechęcają do korzystania z CRM • Nadmiar funkcji • Toporny interfejs • Bardziej przeszkadza niż pomaga • Zbyt dużo gromadzonych informacji • Zbyt dużo zabezpieczeń i ograniczeń • Za długie i sztywne procesy • Wymagane zaplecze techniczne i insfrastruktura • Dopłaty za uaktualnienia
  • 29. Grywalizacja w sprzedaży Jacy są ludzie w Twojej firmie?
  • 30. Grywalizacja „Grywalizacja to wykorzystanie mechanizmów z gier do zmiany zachowań poza kontekstem gry”
  • 31. Grywalizacja „Grywalizacja to wstrzykiwanie elementów frajdy w czynności, które do tej pory frajdy nie sprawiały” Paweł Tkaczyk
  • 32. Nagradzaj te działania, które chcesz częściej zauważać u swoich pracowników.
  • 33. Przykłady wyzwań i nagród • 10 pierwszych dodanych sprzedaży: Bilet do kina • Pozyskanie największej liczby wizytówek na konferencji • Najwięcej sprzedanych produktów o wartości ponad 10k: obiad z prezesem firmy Publiczne pochwalenie za udzieloną pomoc • Najwięcej dodanych tematów sprzedażowych: dodatkowy 1% prowizji
  • 34. Sneak peek nowego LiveSpace… 39
  • 35. Grywalizajca w CRM 40
  • 36. 41
  • 37. 42
  • 38. I pamiętaj… • Bądź bardziej coachem niż księgową • Stwórz przyjazne środowisko pracy • Daj narzędzie, które zespół pokocha • Zachęcaj do rozmowy i często pytaj się co można zrobić lepiej/bardziej • Spróbuj uczynić pracę mniej powtarzalną • Rzucaj wyzwania
  • 39. Michał Skurowski m.skurowski@livespace.pl www.livespace.pl
Fly UP